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日本最大交友軟體Pairs​派愛族​​CEO談進入台灣市場、台灣新創進入日本市場

Japan ​I​nsider ​​採訪的主要多是進來日本市場的台灣新創、或者是開拓(台灣)海外市場的日本新創,希望讓想進日本的新創公司對日本市場、日本新創的思維有更多的了解。這次採訪的新創公司是經營日本最大交友軟體Pairs的eureka。

想採訪eureka的原因是,Pairs在台灣也很受歡迎​ (​目前有200萬的使用者),而且eureka是在Pairs日本版上線後不到一年的時間,就進入台灣市場。為什麼在這麼短的時間內就決定往海外走,跟為什麼當初選擇了台灣作為第一個海外的市場是我們想要了解,也希望可以讓台灣新創有一 些參考的內容。

 

Pairs​​為什麼在這麼早期往海外走?​​ 為什麼當初選擇了台灣?

想要做不只是侷限於日本市場的服務是我們最一開始的初衷。

eureka在創業的時候,幾個創始人對於我們的經營有幾個共識,像是一開始不接受外部的資金,如此一來才不會被投資人過度影響我們想提供的 服務。另一個我們在最初期有的共識就是我們想要作一個不只侷限於日本市場的服務,既然如此,那當我們在日本市場有自己的服務產品之後,我們立刻就往海外市場看,這也是為什麼我們2012年剛在日本推出Pairs後,2013年就推出台灣版本。

至於為什麼選擇台灣,主要的原因是因為在台灣,臉書的使用率特別高,而因為Pairs的設計就是需要臉書的帳號才能夠登入,行銷也是透過臉書來擴張,所以當初選擇了台灣;​​另一個原因是台灣人的薪資水準,台北的平均月收約是日本的2/3,物價水準並無太大差異,以收益的角度來說是一項優勢。(​所以不是因為文化比較相近,或者是台灣比較親日)

 

當時進入台灣市場時,已經有當地的團隊了嗎?​​ 如何管理台灣市場的經營?

在最開始我們完全沒有台灣的團隊。

有的只是幾個在台灣幫助日本新創的日本人朋友,透過他們去介紹台灣當地一些可以幫助我們拓展的團隊或代理店。但在一開始,很多東西都是以最低限度去執行。像是最基本的翻譯,最開始我們是找到一個在北京的翻譯公司來幫我們作翻譯,但後來發現原來台灣的中文跟中國的不一樣,北京翻譯公司的用語在台灣看起來有點奇怪,所以才開始找台灣籍的團隊成員。

就這樣一點一點調整過來,目前我們在東京辦公室已經有6位台灣籍的成員;​也在今年5月開始,把對台灣用戶的使用者介面跟日本市場的用戶分開,加強海外市場的客製化,來改善使用者的使用體驗。

當然沒有當地的團隊,也會有它的缺點。對我們來說,當時最大的問題就是跟當地partner的溝通。​​進入台灣市場時,雖然沒有當地的團隊,但是有許多當地合作夥伴,現在我們都會3個月一次到台灣去拜訪所有當地的合作夥伴,來確保之間的溝通沒有問題,並加深彼此的理解。

接下來對台灣市場的計劃是?

擴大整個台灣的交友軟體市場是我們接下來的一個努力的方向。

當然eureka還是得有自己的發展策略,但是不管我們怎麼做,如果市場的大小就是那樣,之後我們自己的成長會到一個極限,取得使用者的成本也只會越來越高,整體的獲利率也會越來越低。

至於如果讓台灣的交友軟體市場變大?​​ 給交友軟體一個正向的定位、跟宣傳交友軟體的價值、吸引其他的競爭者進入市場是重要的手段。從我們在日本市場的經驗來看,原本在日本坊間有許多​「非認真戀愛」的交友軟體,都是利用打工的學生來跟想要交女友的人對話以賺取利益,eureka 當時推出Pairs做的事是改變交友軟體的形象、定位,推廣正向的交友。

當我們漸漸把這個市場定位做出來之外,開始有日本企業像是Recruit、CyberAgent也加入,每個競爭者相互作行銷的情況之下,讓整個市場對於交友軟體的認知提升、接受度也變高。交友軟體跟一般電商不一樣的是,使用者通常會同時使用多個平台,​很多使用Pairs的人同樣會使用其他的交友軟體,所以我們並不排斥競爭者的進入,反而是歡迎。(當然當有競爭者進入時,我們要如何贏過競爭者那又是另一個面向的討論)

也因此,我們接下來會多做在台灣的曝光、宣傳、公關,希望的就是擴大台灣使用者對交友軟體的認識、也讓台灣的新創知道交友軟體是一個有潛力的市場、讓整個台灣市場可以變大。

包括我們把公司的共用空間借給外部的團體使用,也是希望讓大家多認識eureka這個公司,長期來說,如果我們之後發展Pairs之外的服務時,也可以因為大家知道eureka這個公司、信任這個公司,而有一定的品牌效果。

 

這個發展計劃對應的人才策略是什麼?

目前eureka整體經營的其中一個重點擺在海外市場的擴張,所以組織跟人才策略也根據這個重點而調整。

我們把日本市場跟海外市場分成兩個團隊,海外團隊是由一個韓國人在主導(​接下來會發展韓國市場是一個原因);​​海外團隊裡面根據不同市場也有不同的團隊,其中台灣市場裡面有4個台灣人的成員,主要是負責行銷跟創意內容的業務。

海外市場的團隊裡不一定都是外國人,日本市場的團隊也不一定全都是日本人。整體來說,目前整個eureka總共有130個社員,裡面有14個外國籍的員工。工程師跟設計師的部分,我們全年都在作招募,也不限定國籍;​​行銷部門的部分,就會希望是找懂該國市場的人,韓國市場的話自然就會找韓國的成員。

另外,我們在組織內部特別強調多元性跟溝通。像之前所說,在公司設立的最開始,我們就覺得要做一個不侷限於日本市場的公司,所以我們也在一開始就強調團隊成員的多元性、還有在異文化中間的溝通,超越語言上、文化上的隔閡,專注在想要溝通的事情上。

上面是以比較針對接下來海外擴張的角度來回答。但eureka整體的人才策略,找到一樣價值觀的人才還是最重要的方針。在內部我們儘量讓資訊透明化​,儘可能地把公司的經營方向、策略都讓員工了解,員工會知道自己該如何做,才能去幫助公司的發展、為公司貢獻、發揮自己的影響力。

 

如果台灣的交友軟體新創想要進入日本市場,你有什麼建議?

在行銷方面可能要多費一些心思。其實比較少以相反的立場來思考海外的新創怎麼進入日本市場,但整體來說,日本是相對比較保守,台灣相對比較開放。在日本很常一個行銷的方式不對,就會造成網路上的事件、受到社會上的爭議。(交友軟體如果操作不好,也會變成敏感話題)​​ 所以我們自己在日本市場行銷的時候也都會注意,在行銷時儘量使用避免這些爭議的宣傳方式。

所以如果台灣的交友軟體新創想要進入日本,最好是可以用當地的行銷團隊。其實每一個國家都是一樣,有每一個國家敏感的話題,所以行銷最好是當地;​​ 相對來說,產品的團隊就不一定要用當地的團隊。另外,跟日本當地的新創合作或許也是一個選項,日本的新創相對來說是比較隨和的。

eureka未來的發展跟最需要克服的問題是什麼?

未來的發展除了持續日本市場的成長之外,就是開發海外的市場,包括台灣、接下來的韓國、還有新加坡跟香港等國家。

最需要克服的問題 ​(​或者最重要的課題) ​​是在海外市場找到適合的合作夥伴、還有招到最適合的人才。從目前正在準備韓國市場的經驗來說,最重要的就是找到能對Pairs感到共鳴、並且有能力的合作夥伴。而這個部分最需要的就是人脈,透過人脈來連結到合作夥伴跟人才。

接下來其他市場也是一樣,能不能找到適合的合作夥伴跟人才會是海外市場發展的關鍵。通常需要花一到兩年的時間,所以很多準備要在更早期就開始動作。

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