以前大學上課，經常有「OOxx 理論與實務」，想說來我們也來寫「進入日本市場的理論與實務」方面的文章，歸納一些進入日本市場的「理論與實務」，讓大家參考。
最近與台灣團隊開會時，最常聽到的是「有很多日本代理商接洽我們、對我們的產品有興趣..」這樣的話，選一個好的日本代理商應該會是個重要的課題。
Google了一下怎麼選代理商，找到了一篇「TransBiz」的文章，感覺蠻實用的。裡面有提到:
“對代理商來說，他們關心的是…賣你的產品利潤有多少….因此，不管你的產品有多麼創新或厲害的功能，代理商所想的很可能和終端的消費者不同，若你的產品無法讓他們獲利，他們自然不會想要賣你的產品”
以這個為出發點，這裡再針對日本市場作研究、用成本架構了解日本代理商的獲利，再從架構當中討論怎麼選日本的代理商。
接下來就很實務…我們用一個比較常見產品「背包」來看。
如果我們報價60美金，建議售價是100美金的話，那日本代理商的獲利是多少? (實際依產品類別、裁積大小、裝箱數量等會有不同，計算細節大家可以參考 Google Sheet，也可以拿自己的產品來作模擬)
下面做一個整理: 以上面的報價來說的話: 日本代理商的獲利會是負的，日本代理商不會接 (或者是接了，但很容易預算代理商不會投入資源銷售)。
如果報價降到50美金，那日本代理商會接，但沒有辦法推到實體通路; 如果報價降到40美金，那代理商會有動機推到實體通路。
模擬有點簡略，但提供一個簡單的架構來討論。討論的點可能是: 有沒有代理商報價60美金，建議售價100美金還是有可能獲利呢?
這時需要看這個日本代理商所擁有或可以投入資源到哪邊。具體來說，可以看到成本裡面有幾個變動的要素:
代理商的寄送貨物量
在報價與售價都固定的狀況下，日本代理商獲利的第一個變動要素是「①國際運費與②國內運費」。例如代理商是否能夠以比較多的數量寄送，壓低國際運費; 是否有足夠的資金水位購買夠多的庫存; 在日本是否有自己的倉儲，降低日本國內運送成本; 是否能提供包裝的建議，降低國際運費成本等。
代理商的銷售平台
日本代理商獲利的第二個變動要素是「③ 平台抽成」。我們在其他文章有提過日本幾個主要的電子商城，雖然流量大，但是平台的抽成也不低 (其實是很高)。每個平台還是有一些差異，代理商選擇的平台，或者代理商有自己的平台的話，可以減低平台抽成的成本。
代理商的行銷效率
日本代理商獲利的第三個變動要素是「④ 行銷費用」。這個部分的面向是最廣泛的，可以再分一篇來討論。其實日本代理商跟台灣團隊自己在台灣作行銷是一樣，會有個擅長的行銷模式。代理商是否有現有的會員基礎、或代理商是否精通某種數位行銷、或代理商是否有特定族群的宣傳網絡、或代理商是否擅長某電子商城的演算法..等，最後都導到一個結果，可以用較低的行銷費用，達到銷售的效果。
上面雖然說有點實務，但其實還蠻理論的。因為可以找到每項都優質的日本代理商實務上的機率應該是近乎於零。但可以用這個架構去了解整體的認知，相信對與日本代理商合作時的溝通應該有幫助。
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