Japan Insider 探險「日本裡面」的新創生態圈，走訪最前端的日本企業、新創，分享日本商業資訊，協助團隊、企業更了解「日本裡面」的商業環境。Japan Insider的訪談系列，針對已經進入日本市場的團隊、企業進行訪問，藉由他們的經驗分享跟洞見分析，讓計劃進入日本市場的團隊可以借鏡參考。
這次我們訪談的是尢口設計，尢口設計的產品是UNO™ Rough是全球唯一 360° 睡姿的旅行靠枕。在嘖嘖募資獲得近三百萬台幣的佳績後選擇進入日本市場，而進入日本市場的第一步選擇了在日本群眾募資平台的 Green Funding 募資。
為什麼會選擇了日本市場為海外市場的第一站? 又為何選擇了群眾募資? 日本群眾募資在執行上跟台灣有何不同? 對募資後的市場開發又有什麼看法?
創辦人Jason與我們分享。
尢口設計與開始UNO頸枕產品的契機
原先我和合夥人在工作多年後，決定用一年的時間驗證市場對於我們點子的接受度，沒想到效果意外不錯，因而在2016年成立尢口設計。我與合夥人和典型的設計人非常不同，皆非設計背景出身。我們畢業後的第一份工作是在貿易公司進出口歐美傢俱。
偶然接觸產品前端的技能後，決定在30歲決定給自己Gap Year，用一年的時間驗證自己的想法被市場接受的程度。起步同時有幾項產品在測試，後來因頸枕製程較簡單，且不會因為設計感太強而需要重新教育消費者，而成了今天尢口的發展主力。另個鎖定旅遊產品的好處，則是品項能進到免稅的市場，可以在裡面和有限對手競爭。
目前的經營階段: 深化品牌，拓增產品線和市場
尢口設計從兩個人的小規模，隨著事業漸漸上了軌道，陸續新增了業務、行銷、設計等人力，目前專注發展品牌形象。為了把心力投身在最重要的事情上，我們甚至願意讓利給代理或通路，就是深信彼此應該在各自擅長的行銷和銷售上專業分工。發展品牌的動機，不只是可以讓產品線擴張，也希望用這個名字走入更多的市場。
短期，我們會推出一系列的旅行用品，和UNO可以做搭配。長期，我們也有推出背包的計畫，背包是個不分年紀而且每個人都會同時擁有數個的產品，期望可以透過整合大家日常生活所需的產品提供全方位的服務。總有一天，我們希望UNO可以變成一個大家提到旅遊就想到的品牌。
對海外市場的想法: 代理商帶領的日本市場敲門磚
我們很幸運UNO可以在台灣受到矚目，也在思索下一步要去哪裡發展的同時，很自然地想到挑戰第一名的市場。提到全球第一名的市場，大部分人會想到美國; 提到亞洲第一名的市場，則是想到日本。歐美文化和台灣文化差異大，我們不僅沒有當地的人脈，也不知道如何進入該市場。所以我們的策略是先著重發展亞洲，並且將日本定為台灣之後的下個目標。
但對於團隊完全沒有日文專長的我們，該如何進入日本市場呢？雖然我們沒有參加過太多商展的經驗，但產品透過網路推播，在台灣成功募資後吸引了三家日本代理商主動聯繫。這三家都提供了詳細的說明，但最後其實我們選擇了是計劃最不詳盡的那家。聽起來很唐突的舉動，就是我們當初更看重的是日本市場的管道，而合作代理商保證產品會在蔦屋書店上架，因此雀屏中選。
選擇代理商需要注意的事項
不過，並非找到日本代理商就會一帆風順。如果重新來過，我們會從以下兩個面向思考如何挑選代理商的議題。首先，代理商是否有代理過同性質產品這件事非常重要，舉例來說，我們的產品主攻機場免稅店，沒有代理過相關產品的代理商，就很容易把我們的產品定位在生活用品，放在不適切的通路上，增加許多不必要的競爭對手。
其次，代理商的行銷能力非常重要，尤其當現在我們是個在日本市場完全沒有知名度的產品，代理商較好的行銷能力會有助於我們更針對目標客群。最後，聽起來很像老生常談，雖然台日文化相近，但商業文化差異也是不容忽視的面向。舉例來說，我們在嘖嘖募資期間皆透過FB行銷，也得到不錯的成績，但在日本約只有20%的FB使用人口，是否會操作其他SNS的市場手機度就會影響到產品推廣的好壞。
日本與海外募資容易忽略的差異
前面分享了挑選代理商的秘訣，關於海外募資，我們也注意到一些容易忽略的細節。除了前述提到不同市場的行銷操作手法工具不同以外，計算產品的成本時，切記要考慮當地稅率可能會造成的影響。舉例來說，許多在美國kickstarter募資成功的產品，最後卻選擇不出貨的原因，就是出在當初沒有計算好美國稅率，導致若實際出貨會有龐大虧損而作罷的窘境。
而且，掌握進入該市場的通路才是發展關鍵，募資成功只是一個增加曝光的機會，並非打入該市場的萬靈丹。不光是海外，甚至有些在台灣募資金額非常高的產品，募資結束後販售不佳或者直接沒有後續販售行為的「募資商品」都是存在的。
最後，如果募資或後續販售期間有實體展售空間的話，對於產品銷量也會有一定的影響。以UNO Rough頸枕而言，比起線上比價，顧客更在乎是否有實體店面可以觸摸實品提高信任感，有沒有辦法整合線上和線下的消費體驗都是很容易忽略的部分。綜合以上，「成本計算」、「掌握通路」和「和消費者近距離接觸」是海外募資常忽略的環節。
日本成功募資後 通路開發才是一切的起點
前述提到我們選擇該代理商的原因是因為對方保證可以在蔦屋鋪點，但真實的情況卻不如我們想像中的美好。據我們幾次在海外參展的經驗看來，我們常常和有興趣的日本代理商聊到即將合作的階段，結果對方一知道我們產品曾經在蔦屋上架過後，都會讓合作沒有下文。雖然具體不合作的原因沒有明講，但應該是代理商彼此會有不破壞商業和諧的默契，而避免和其他同業搶生意。
關於如何在海外市場做通路開發，這點也是我們還在摸索，但相信若團隊能力有限的話，選擇可靠的第三方進行合作一定會提高陌生市場開發的成功率。
感謝尢口設計協助採訪!
尢口設計 官網：http://www.unclesign.com/collections/unovoyage
尢口設計 FB： http://www.facebook.com/unclesign