先前亞馬遜「傳奇」Anker的日本市場進入模式提到「D2C」(Direct to Customer) 的模式，這個模式最近在日本 (電商領域) 是熱門關鍵字。前陣子在日本出版一本書就叫「D2C」，說明美國D2C的狀況，讓想發展電商領域的日本企業參考。除了讓日本企業參考之外，當然也可以讓想進入日本的海外企業參考。

海外團隊常問在日本群眾募資後，怎麼持續銷售? 或者如果不用群眾募資，怎麼開始日本的銷售? 除了透過代理商之外，自己動手建造「D2C」模式銷售，直接從海外經營日本市場也是可以嘗試的方向。

那要怎麼建造「D2C」銷售呢?

這篇文章分享的是先介紹日本國內幾個主要的D2C品牌。

介紹的角度是讓大家知道有哪些可以學習的對象。透過看「日本國內企業」的D2C品牌怎麼作，除了學習，也可以看是否有尚未被開發的市場。(之後有時間會整理「海外企業」在日本市場建構D2C銷售的案件)

*D2C的定義與說法有各有不一。窄一點的定義是指銷售管道，意即企業的自我品牌D2C網站;廣一點的定義是指直接面對消費者的行銷(不只銷售)模式。

日本D2C品牌的Chaos Map

首先要介紹日本國內主要的D2C品牌，這邊看Chaos Map (下圖)。以銷售產品的類別來作分類，主要的類別有女性服飾、男性服飾、時尚相關、化粧品/保養用品、食品/飲料、健康用品、寵物用品，可以看出服飾跟時尚相關產品是最大宗; 看不到電子產品的蹤影，所以之前文章提及的 Anker Japan 可能算是D2C裡的異類。

台灣也有許多團隊從事時尚產品(背包、服飾) 的開發，並積極發展海外市場，日本現地的D2C品牌能讓這些團隊作群募後日本市場銷售的參考。

除了個別產業參考，這裡也從中挑了3個D2C品牌介紹。與其說品牌介紹，比較多是創辦者與公司組織的介紹，讓團隊能有經營的參考。

訂閱制男性保養品 Bulk Homme

Bulk Homme 可以說是D2C的代表企業，是專門銷售男性保養品的訂閱制D2C品牌。成立於2013年，到2019年銷售量超過350萬個。請窪塚洋介作代言人，今年也請到木村拓哉拍廣告。

創辦人叫野口卓也，目標是創造世界第一的男性化粧品企業。有趣的是野口在2015年時也曾經作群眾募資，募得約3000萬日幣，在原宿開男性美容院。

野口在經營上非常注重數據，每個廣告投放的轉換、獲得消費者的來源、購買原因比例等，值得讓團隊參考，這邊是他在經營D2C時所訂的指標。

– LTV / CAC > 3
– LTV / CAC > 2.5
– Payback period 6個月
– Fulfillment cost 占營收的15%以下
– 平台手續料在5%以下
– 消費者的平均下單在4次以上
– ARR 0–10億的營收成長率100%
– ARR 11–50億的營收成長率30%
– 每月CRM活動5個以上
– 每個行銷活動10個以上

客製化男性西裝 Fabric Tokyo

第二個要介紹的是Fabric Tokyo，是客製化男性西裝的D2C品牌，成立於2012年。最近一次募資是2019年5月從日本百貨公司OIOI集團募資10億日幣，總募資金額20億日幣。

創辦人叫森 雄一郎，他等於是Bulk Homme創辦人的「同期」，兩個人在同時間創辦D2C，有很多的切磋。森目前有自己的部落格，他主要分享著重於實際上的營運手法，尤其是如果從零開始打造D2C，在沒有資金沒有人脈的情況下，找出前100名客戶，打造「品牌」(信賴)、「實績」。

海外企業到日本，等於也是從零開始，Fabric Tokyo 如何從零打造有很多值得參考的部分。

韓國少女服飾 17kg

最後一個介紹的是17kg，是專門販售韓國服飾的D2C品牌，成立於2017年，只花三年時間月營收達到1億日幣以上的規模。kg大家可能聯想到「公斤」，其實是「Korea Girl」縮寫。

創辦人叫塚原健司，最開始的時候同時創了10個品牌，裡面成長最快的就是韓國服飾，所以後來專注於韓國服飾的銷售。17kg 值得一提的是公司的組織，目前公司人數約80人，平均年齡只有23歲，非常年輕。主要是找對服飾有興趣的世代，而且給她們最彈性的工作環境，造就了17kg的快速成長。

海外企業在發展日本市場時，最重要的可能就是如何找到人來協助，不論是代理商、合作夥伴、或者是自行徵人，17kg可以是一個參考的選擇。(找人的部分是所有海外團隊來日本發展的關鍵，以後會再專篇來討論)

這篇先分享一些日本D2C的案例，希望對大家有幫助。之後會分享比較多營運策略，也希望能跟在經營市場的團隊一起交流。

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