過去我們寫過好幾篇關於「日本代理商」的文章，例如
有很多日本代理商對我們產品有興趣..
日本「線上代理商」的三種類型
日本的代理商怎麼選?
還有最近的系列文章2022年 進入日本市場 討論101 (1): 要找「別人做」(代理商) 還是「自己做」? 以較廣泛的角度討論進入日本市場選項時，找別人做 (代理商) 當然也是其中的一個選項，而且可能還是目前為止進入日本市場最主流的選項。
這篇文章也是有關於日本代理商的文章，主要是要討論與日本代理商的合作策略。
討論的背景是日本同世界潮流一樣，「個人」在經濟世界裡的角色有明顯的改變，像是Youtuber的個人媒體，各式課程的個人教師、Uber Eats的個人勞力、還有各式各樣的群眾外包。這之中當然，代理商也可以有個人代理商，尤其在電商興起的時代下，在日本有許多營收上億的「個人零售商」。
這樣的背景讓代理商的數量驟增、選項變多 (當然同時增加了選擇的難度)，也因此有需要思考究竟想要從代理商獲得什麼以及該怎麼樣與代理商合作，甚至最後可以再回頭思考是否真需要代理商。
首先我們先來看看整個價值鍊的全貌。
從產品到日本消費者手上，會經過企劃開發、生產包裝、素材制作、日本市場營運設定、行銷執行、通路開發、最後是物流客服。傳統上產品團隊負責前半段，日本代理商負責後半段。團隊與代理商的合作以及合作的條件中間像是有個天秤，會依雙方可以提供的價值以及最後的合作條件達到一個平衡。
1. 只是這個平衡可能因為資訊的不對稱 (日本代理商的資訊、或是雙方對於各自提供的價值)、或者是轉換成本太高，所以在不平衡狀態合作的狀況可能很多。 如果團隊 (日本代理商也是) 可以了解各自提供的價值，可以讓這個平衡比較快地達成。
2. 有了線上領域的加入，團隊有可能跨過天秤的另一端去協助日本的代理商 (行銷/通路/物流/客服)，尤其是在找不到合適的代理商。反面說，如果營運真的很好的代理商，也有可能走過天秤的另一端，自己開發產品。
下面再從團隊角度來看，在原本團隊可以提供的價值，有什麼是代理商會所期待的; 以及原本日本代理商可以提供的價值，有什麼是團隊可以協助。讓團隊可以用來評估跟日本代理商合作時的策略或選項。
產品團隊提供的價值
1. 企劃開發:
這絕對是團隊能提供最重要的價值，除了最開始的產品企劃之外，提供後續的產品，可以讓日本代理商賣給第一代產品的消費者、維持銷售動態以及優化初期行銷的投資。
2. 生產包裝:
因應日本市場需求，及時調整產品的規格。
3. 素材制作:
通常產品團隊會有最原生的品牌理念、文案、素材，能夠各個市場統一的素材共享給日本代理商，這些包含了在各個市場經營行銷內容的共享。
日本代理商提供的價值
這邊等於是團隊必須評估日本代理商的標準，或者是當合作代理商缺乏時，須評估是否可改由團隊協助的項目。
1.營運設定及物流客服:
這包括最基本的日本法人身份、法規、物流、金流處理以及客戶服務。如果連這個也做不了的話，那這個代理商應該完全沒有價值。
2.行銷執行:
有些傳統代理商過去主要專注在實體通路，擅長的是業務推廣，沒有太多線上行銷 (廣告投放、社群經營、網站推廣等)的經驗，所以如果是適合線上銷售的產品 (說明內容複雜)，可能需要評估代理商的行銷執行經驗; 而且，(個人觀察) 台灣在線上行銷上走的比日本還要前面，所以平均來說台灣團隊會比日本代理商還要懂，必要時可以考慮這一塊由台灣的團隊來執行。
3. 通路開發:
這邊的通路包含線上及線下。不論是哪一個，主要都是評估代理商是不是有實績。以實體通路來說的話，就是是否有通路的連結及是否有產品上架過; 以線上通路來說的話，除了看是否有上架外，還看上架頁面的內容。過去只有實體通路的情況下，通路是產品團隊無法協助或取代的價值，但現在也有線上通路(亞馬遜、樂天、或者是自有品牌網站)，也成為了團隊可能協助的選項。
另外在行銷及通路上，各分成兩個部分，除了執行的能力及通路的連結之外，產品在市場上推廣是否順利，還差在行銷預算及庫存準備，這兩者都關係到資金，因此日本代理商的資金規模，也會是評估的標準之一，同樣也有可能是團隊可以協助的項目。
以上的整理，讓團隊可以從這個價值鍊上去思考「究竟想要從日本代理商身上獲得什麼價值?」再從這去發想與日本代理商的合作關係，討論彼此的條件、達到最後的平衡點。
另外就是整體看下來，除了最基本的營運設定外，基本上每一項都可以由團隊協助。但如果只負責營運設定的日本代理商，那團隊也應該考慮是否真的需要這個日本代理商，或這個營運設定是否有其他的選項可以取代。
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